BLIZZAK WZ-1の強みを販売の仲間たちに伝えるために
商品設計基盤技術「ENLITENⓇ」を搭載した乗用車用スタッドレスタイヤ「BLIZZAK WZ-1」（以下、「WZ-1」）の販売が今年の9月から始まりました。これから迎える本格的な冬に向け、販売の現場でも準備が進められてきましたが、販売に携わる皆さんに商品の特長を伝える大切な取り組みの1つとして「社内向け試乗会」があります。そして、どのような条件で試乗すれば「WZ-1」の強みが伝わるか、各地で行われる試乗会のメニューを作る場が「検討会」です。この検討会の企画・運営に携わった皆さんにお話を伺いました。
ブリヂストンタイヤソリューションジャパン（株）
技術サービス本部 北海道技術サービス部
穗積 駿人さん
ブリヂストンリテールジャパン（株）
北海道支社 札幌西・道北ブロック
札幌西SV（スーパーバイザー）
竹澤 駿さん
穗積さん 9月に発売された「WZ-1」ですが、販売店の皆さんが、「WZ-1」の強みをお客様に説明するためには、理屈だけではなく、この商品の特長を体感することが大切です。そのために各地で試乗会を開催する予定ですが、どうすれば「WZ-1」の魅力を最大限伝えられるかを検討し、試乗会のメニュー作りを行うのが検討会です。
竹澤さん 販売に携わる仲間たちが、試乗会という限られた時間で「WZ-1」の優位性をしっかりと感じられるよう、どのような条件で試乗してもらうか、比較するタイヤはどれにするか、販売地域の市場環境にあわせたメニュー作りはとても重要です。そこで、タイヤに関する豊富な知識を基に、お客様の困りごとに寄り添う役割を担う技術サービスの皆さんと、商品の価値を販売の第一線でお客様に伝える役割を担う我々が協働して、検討会を行っています。
穗積さん 今回は、凍った路面における「WZ-1」の「ICEコントロール性能」について、従来品や他社品との違いがより体感できるよう、スケートリンクで発進やブレーキ、旋回での性能を確認しました。私たちは技術サービスの立場から、タイヤや使われ方に関する知識を活かし、より「WZ-1」の強みを感じやすい路面や走行条件を検討します。例えば、旋回走行時の円の大きさや走行速度によってどのような違いが出るか細かく確認し、「WZ-1」の強みが伝わる試乗メニューを決めていきました。その際、竹澤さんからの、より販売の現場に近い目線での意見やアドバイスも、とても参考になります。
竹澤さん 販売に携わる仲間たちが、試乗会という限られた時間で「WZ-1」の優位性をしっかりと感じられるよう、どのような条件で試乗してもらうか、比較するタイヤはどれにするか、販売地域の市場環境にあわせたメニュー作りはとても重要です。そこで、タイヤに関する豊富な知識を基に、お客様の困りごとに寄り添う役割を担う技術サービスの皆さんと、商品の価値を販売の第一線でお客様に伝える役割を担う我々が協働して、検討会を行っています。
穗積さん 今回は、凍った路面における「WZ-1」の「ICEコントロール性能」について、従来品や他社品との違いがより体感できるよう、スケートリンクで発進やブレーキ、旋回での性能を確認しました。私たちは技術サービスの立場から、タイヤや使われ方に関する知識を活かし、より「WZ-1」の強みを感じやすい路面や走行条件を検討します。例えば、旋回走行時の円の大きさや走行速度によってどのような違いが出るか細かく確認し、「WZ-1」の強みが伝わる試乗メニューを決めていきました。その際、竹澤さんからの、より販売の現場に近い目線での意見やアドバイスも、とても参考になります。
横すべりを確認する円旋回コースでの試乗の様子
試乗の合間にコミュニケーションをとる穗積さんと竹澤さん
それぞれの体感を共有しながら、試乗会のメニューを議論する関係者の皆さん
竹澤さん 試乗会で試乗した販売担当者にとって、試乗で体感した感覚が実際のセールストークに大きく活きてきます。お客様からの「『WZ-1』に履き替えるメリットは？」「従来品や他社品との違いは？」といった質問に、教科書通りの説明だけでなく、自身の体感も交えてお答えすることで、説得力が増します。また、お客様一人ひとりの生活スタイルやクルマの乗り方に合わせた対話もとても重要。「『WZ-1』は従来品より長持ちするので、お財布にも優しいですよ」「静粛性にも優れた『WZ-1』なら車内でのご家族との会話もより楽しめますよ」など、分かりやすい事例でお客様と対話する“One To One”の接客が信頼の獲得につながっていきます。
竹澤さん「お客様一人ひとりの生活スタイルやクルマの乗り方に寄り添った対話が大切です」
穗積さん 「ICEコントロール性能」「あらゆる路面における高いパフォーマンス性能」「サステナビリティ性能」。これら3つに大きな強みを持つ「WZ-1」は、自信を持って「良いタイヤ」とお客様にお勧めできる商品です。試乗会を通じて、まずは販売に携わる皆さんにこの商品の強みを体感していただき、それが1人でも多くのお客様に伝わっていけばいいなと思います。
穗積さん「『WZ-1』の強みが1人でも多くのお客様に伝わっていけばいいなと思います」
竹澤さん 商品の企画から、開発や生産といった、さまざまな立場や持ち場で奮闘した皆さんのおかげで「WZ-1」をお客様に届けることができます。どれだけの方にこのタイヤを選んでいただけるかは、販売に携わる私たちの腕の見せ所。店舗で行っている100km点検や空気圧点検といったサービスでお客様との接点をつくりながら、ブリヂストンのファンを増やし、「WZ-1」の販売に貢献していきます。
検討会の企画・運営に携わった皆さん
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