お客様の「ナイトメア」解決に向けて 大型農機向けクローラ市場での挑戦
ブリヂストンには、創業期から困難なことに「挑戦」し、「品質へのこだわり」を持ち、「現物現場」で「お客様の困りごとに寄り添う」というブリヂストンDNAを体現しながら、さまざまな立場や持ち場で日々、挑戦を続ける多くの仲間達がいます。（株）ブリヂストンでは、挑戦意欲のある従業員の皆さんに挑戦の機会を提供したいという思いから、自分で選んだテーマに対し、課題や仮説の現場での検証、改善、解決に本業を離れて100日間取り組む「現場100日チャレンジプログラム」（以下、現場100日チャレンジ）を2023年より導入し、挑戦風土の醸成を図っています。
今回は、北米の大型農機用クローラビジネスについて、「販売／商品企画」と「開発」という、それぞれの観点で課題に取り組んだクローラソリューション事業企画部 海外クローラ販売課の浦﨑 佳乃さん、そして、ゴムクローラ開発部 ゴムクローラ開発第1課の小堀 達也さんにお話を伺いました。
今回は、北米の大型農機用クローラビジネスについて、「販売／商品企画」と「開発」という、それぞれの観点で課題に取り組んだクローラソリューション事業企画部 海外クローラ販売課の浦﨑 佳乃さん、そして、ゴムクローラ開発部 ゴムクローラ開発第1課の小堀 達也さんにお話を伺いました。
Arrow編集部 お2人が現場100日チャレンジに志願した理由を教えていただけますか？
浦﨑さん まず、クローラ事業についてですが、ゴムクローラの売上比率は国内が6割、海外が約4割となっています。国内向けはコンバイン※1やミニショベルに使用されることが多い一方、海外ではコンパクトトラックローダー※2や大型農機向けが中心です。北米市場は、大型農機向けクローラの販売担当者が限られており、市場に関する情報量や情報の質が慢性的に不足しているという課題がありました。十分な情報がなければ、お客様が本当に求めている商品を企画したり、ブリヂストンが市場で勝つための戦略を立案したりすることが難しくなります。さらなるシェアアップを目指すために、徹底的に現地調査を行い、情報をしっかりと吸い上げることが必要と感じていました。
※1 収穫や脱穀、選別の作業を行うことができる農機
※2 機体の前方に異なるアタッチメントを装着することで、掘削や運搬、伐採、清掃といった作業が可能になる小型の建設機械
小堀さん 顧客価値や市場要求を明確化することは、私自身も課題だと感じていました。大型農機向けクローラ市場において、ブリヂストンは後発のポジションです。従って、そんな我々が競合他社に勝ち、No.1を目指すためには、お客様である北米の農家さんにしっかりと寄り添うことで、彼らの真のニーズを理解し、どのような価値を提供すべきなのかを明確にする必要があると思ったのです。
浦﨑さん まず、クローラ事業についてですが、ゴムクローラの売上比率は国内が6割、海外が約4割となっています。国内向けはコンバイン※1やミニショベルに使用されることが多い一方、海外ではコンパクトトラックローダー※2や大型農機向けが中心です。北米市場は、大型農機向けクローラの販売担当者が限られており、市場に関する情報量や情報の質が慢性的に不足しているという課題がありました。十分な情報がなければ、お客様が本当に求めている商品を企画したり、ブリヂストンが市場で勝つための戦略を立案したりすることが難しくなります。さらなるシェアアップを目指すために、徹底的に現地調査を行い、情報をしっかりと吸い上げることが必要と感じていました。
※1 収穫や脱穀、選別の作業を行うことができる農機
※2 機体の前方に異なるアタッチメントを装着することで、掘削や運搬、伐採、清掃といった作業が可能になる小型の建設機械
小堀さん 顧客価値や市場要求を明確化することは、私自身も課題だと感じていました。大型農機向けクローラ市場において、ブリヂストンは後発のポジションです。従って、そんな我々が競合他社に勝ち、No.1を目指すためには、お客様である北米の農家さんにしっかりと寄り添うことで、彼らの真のニーズを理解し、どのような価値を提供すべきなのかを明確にする必要があると思ったのです。
北米の大型農機用クローラの現場を訪問し、目指していくべき価値を調査してきた小堀さん（左）と浦﨑さん（右）
Arrow編集部 商品企画と開発、それぞれの立場で現場100日チャレンジに挑み、目指すべき価値を明確化したいと思ったんですね。期間中は具体的にどのようなことに取り組んだんですか？
浦﨑さん まず初めに、多くの現場を訪問し、1人でも多くのお客様の声を直接伺いたいと考えました。結果的に100日間で、最終顧客である農家さんを33軒、販売業者を47軒回り、農作業を見学して米国各地の農業を理解したり、クローラの選定基準や機体のトレンド、困りごとなどについてヒアリングするなど、幅広く調査を実施しました。100日間という限られた期間で、広大なアメリカの多くの現場を回るため、事前に効率的なルートをシミュレーションしていたのですが、移動中に地図アプリを見ながら、「予定はしてなかったけど、ついでにここのお客様の所も寄れないかな？」と、その場で決めて訪問することもありました。目的をきちんと説明してヒアリングのお願いをすると、どのお客様も真摯に対応してくれたのが、本当にありがたかったです。加えて、農家さんの声を拾うことと並行して、お客様のニーズに「刺さる」商品づくりをしていくために、北米の農機用タイヤ市場でプレゼンスが高いFirestoneの商品企画スキームをBridgestone Americas, Inc.の技術センター（ATC）で学ばせていただきました。
浦﨑さん まず初めに、多くの現場を訪問し、1人でも多くのお客様の声を直接伺いたいと考えました。結果的に100日間で、最終顧客である農家さんを33軒、販売業者を47軒回り、農作業を見学して米国各地の農業を理解したり、クローラの選定基準や機体のトレンド、困りごとなどについてヒアリングするなど、幅広く調査を実施しました。100日間という限られた期間で、広大なアメリカの多くの現場を回るため、事前に効率的なルートをシミュレーションしていたのですが、移動中に地図アプリを見ながら、「予定はしてなかったけど、ついでにここのお客様の所も寄れないかな？」と、その場で決めて訪問することもありました。目的をきちんと説明してヒアリングのお願いをすると、どのお客様も真摯に対応してくれたのが、本当にありがたかったです。加えて、農家さんの声を拾うことと並行して、お客様のニーズに「刺さる」商品づくりをしていくために、北米の農機用タイヤ市場でプレゼンスが高いFirestoneの商品企画スキームをBridgestone Americas, Inc.の技術センター（ATC）で学ばせていただきました。
浦﨑さんは限られた期間で、数多くの農家さんと販売業者のもとを訪問し、調査を実施した（浦﨑さんの現場100日チャレンジ報告資料より抜粋）
Arrow編集部 合計で80軒も…！浦﨑さんが目指していた徹底的な現地調査で情報を吸い上げるという点で、数多くのお客様の声を聞けたんですね。小堀さんはいかがでしたか？
小堀さん 私は北米の西部や中西部、南部の農家さんを23軒訪問しました。作物にもよりますが、農業は季節によって行う仕事が異なるため、1日だけの訪問では彼らの仕事の全体像や、本当の課題を把握することはできません。そのため、2024年の9～10月は秋の収穫作業、2025年の3～4月には春の種植え作業といったように、季節ごとに異なる農作業を、さまざまな農家さんのもとで勉強させてもらいました。1つの農家さんのところで、短くても2～3日、長い所では、３週間ほど作業に参加させてもらいました。農家さんによってはトラクターの運転まで体験させてくださる方もいて、本当に貴重な経験となりました。
小堀さん 私は北米の西部や中西部、南部の農家さんを23軒訪問しました。作物にもよりますが、農業は季節によって行う仕事が異なるため、1日だけの訪問では彼らの仕事の全体像や、本当の課題を把握することはできません。そのため、2024年の9～10月は秋の収穫作業、2025年の3～4月には春の種植え作業といったように、季節ごとに異なる農作業を、さまざまな農家さんのもとで勉強させてもらいました。1つの農家さんのところで、短くても2～3日、長い所では、３週間ほど作業に参加させてもらいました。農家さんによってはトラクターの運転まで体験させてくださる方もいて、本当に貴重な経験となりました。
小堀さんは北米の西部・中西部・南部の計23件の農家さんを訪問し、季節ごとの農作業の密着調査を実施（小堀さんの現場100日チャレンジ報告資料より抜粋）
Arrow編集部 トラクターの運転まで…！まさに現物現場でお客様の農作業を体感し、皆さんにとっての価値を見出そうとしたんですね。現場では、どのような気づきがあったのでしょうか。
小堀さん 皆さん口を揃えておっしゃっていたのは、「農作業で最も重要なのは『生産性』」。春の種植えや秋の収穫期など、繁忙期はいかに迅速かつ中断することなく作業ができるかが、何よりも重要です。農家さんは作業期間が限られたなかで深夜まで作業を行い、農機を運転しながら食事をとっていました。稼働している時間がそのまま収入に直結するため、何よりも生産性が求められることを、現場で身をもって実感しました。
浦﨑さん 小堀さんの言うとおり、皆さんの「ダウンタイムは『ナイトメア（悪夢）』」という言葉が一番印象に残っています。また、農業は膨大な初期コストがかかりますが、天候や市場の穀物価格等で収入が左右されるため、「農業は『ギャンブル』」という表現をされていた方もいましたね。そんなシビアなビジネスにおいて、少しでも生産性を上げるために、アプリやGPSといったさまざまなツールを駆使し、土壌の手入れを行ったり、穀物の水分率を管理したり、皆さん出来る限りの工夫を行っています。クローラの故障によってビジネスが止まってしまうことは、決して許されません。
小堀さん 皆さん口を揃えておっしゃっていたのは、「農作業で最も重要なのは『生産性』」。春の種植えや秋の収穫期など、繁忙期はいかに迅速かつ中断することなく作業ができるかが、何よりも重要です。農家さんは作業期間が限られたなかで深夜まで作業を行い、農機を運転しながら食事をとっていました。稼働している時間がそのまま収入に直結するため、何よりも生産性が求められることを、現場で身をもって実感しました。
浦﨑さん 小堀さんの言うとおり、皆さんの「ダウンタイムは『ナイトメア（悪夢）』」という言葉が一番印象に残っています。また、農業は膨大な初期コストがかかりますが、天候や市場の穀物価格等で収入が左右されるため、「農業は『ギャンブル』」という表現をされていた方もいましたね。そんなシビアなビジネスにおいて、少しでも生産性を上げるために、アプリやGPSといったさまざまなツールを駆使し、土壌の手入れを行ったり、穀物の水分率を管理したり、皆さん出来る限りの工夫を行っています。クローラの故障によってビジネスが止まってしまうことは、決して許されません。
浦﨑さん「農家さんは生産性をあげるためにさまざまな工夫をしています。クローラの故障でビジネスが止まることは許されません」
Arrow編集部 ダウンタイムは「ナイトメア（悪夢）」。とても分かりやすい表現ですね。さまざまな現場での調査を経て、どのような取り組みを進めようと思いましたか？
浦﨑さん お客様は機械が止まることを最も嫌うため、ほとんどの方が過去の使用経験に基づいてクローラを選んでいることがわかりました。乗用車のタイヤも履き替える際は、新車装着タイヤと同じブランドのものを選ぶ方が多いと思いますが、その心理に似ていると思います。我々は、北米においてタイヤでは知名度のある「Firestone」のブランド名でクローラを販売しているものの、大型農機向けクローラ市場では後発で競合他社を追いかける立場です。我々のクローラを選んでいただくためにも、まずは農家さんごとに異なる顧客価値を理解し、それらに基づき当社の商品価値をしっかりとお伝えしたうえで、商品を試していただくことを仕掛けていこうと思います。加えて、商品企画の段階からターゲットとなるお客様像をより明確に描けるよう、企画に関する手順書も新たに作成しました。
小堀さん 私はさまざまな農家さんのもとで農作業を体験させていただき、「圃場（ほじょう）※3間の移動」に新しいビジネスチャンスがあると考えました。大規模農場では、数多くの圃場を移動する必要があります。その移動もクローラを装着した農機で走ることが多いのですが、他社製も含め、クローラは発熱による故障リスクがあるため、タイヤと比べてクローラは高速走行に向いていません。高速走行が可能なクローラを提供できれば、圃場間の移動時間の短縮につながり、生産性の面で大きく貢献できると考えています。一緒に開発をしている仲間たちにもフィードバックして取り組みを進めようとしているところです。
※3 圃場（ほじょう）：田畑や果樹園、牧草地など、農作物を栽培する農地全般を指す
浦﨑さん お客様は機械が止まることを最も嫌うため、ほとんどの方が過去の使用経験に基づいてクローラを選んでいることがわかりました。乗用車のタイヤも履き替える際は、新車装着タイヤと同じブランドのものを選ぶ方が多いと思いますが、その心理に似ていると思います。我々は、北米においてタイヤでは知名度のある「Firestone」のブランド名でクローラを販売しているものの、大型農機向けクローラ市場では後発で競合他社を追いかける立場です。我々のクローラを選んでいただくためにも、まずは農家さんごとに異なる顧客価値を理解し、それらに基づき当社の商品価値をしっかりとお伝えしたうえで、商品を試していただくことを仕掛けていこうと思います。加えて、商品企画の段階からターゲットとなるお客様像をより明確に描けるよう、企画に関する手順書も新たに作成しました。
小堀さん 私はさまざまな農家さんのもとで農作業を体験させていただき、「圃場（ほじょう）※3間の移動」に新しいビジネスチャンスがあると考えました。大規模農場では、数多くの圃場を移動する必要があります。その移動もクローラを装着した農機で走ることが多いのですが、他社製も含め、クローラは発熱による故障リスクがあるため、タイヤと比べてクローラは高速走行に向いていません。高速走行が可能なクローラを提供できれば、圃場間の移動時間の短縮につながり、生産性の面で大きく貢献できると考えています。一緒に開発をしている仲間たちにもフィードバックして取り組みを進めようとしているところです。
※3 圃場（ほじょう）：田畑や果樹園、牧草地など、農作物を栽培する農地全般を指す
小堀さん「高速走行が可能なクローラを提供できれば、圃場間の移動時間短縮につながり、生産性の面で貢献できると考えています」
大規模農場では圃場の数も膨大。圃場間の移動は時間を要する工程の1つ（小堀さんの現場100日チャレンジ報告資料より抜粋）
Arrow編集部 それぞれの目線でお客様のニーズにつながるような取り組みの方向性を見出したんですね。現場100日チャレンジ後の進捗などはいかがでしょうか？
浦﨑さん 早速、作成した手順書を活用し、商品企画を進めています。また、より多くのお客様に我々の商品の良さを体験してもらえるよう、大口のお客様へのモニター導入も開始しています。これをきっかけに、我々のクローラへの理解が広がり、新しいユーザーの獲得につなげていければと考えています。
小堀さん 現場100日チャレンジの期間中、複数の農家さんにご協力いただき、事前に計画・準備を行っていた農機へのデータモニタリング機器を設置することができました。リアルタイムで機体の位置や速度が分かるので、お客様によるクローラの実際の使用状況を詳細に把握することができています。これらは従来は取れていなかった情報で、開発に活かすことのできるとても貴重なデータ。高速走行を可能にするクローラの開発を目指すうえでも、大いに役立つと思っています。
浦﨑さん 早速、作成した手順書を活用し、商品企画を進めています。また、より多くのお客様に我々の商品の良さを体験してもらえるよう、大口のお客様へのモニター導入も開始しています。これをきっかけに、我々のクローラへの理解が広がり、新しいユーザーの獲得につなげていければと考えています。
小堀さん 現場100日チャレンジの期間中、複数の農家さんにご協力いただき、事前に計画・準備を行っていた農機へのデータモニタリング機器を設置することができました。リアルタイムで機体の位置や速度が分かるので、お客様によるクローラの実際の使用状況を詳細に把握することができています。これらは従来は取れていなかった情報で、開発に活かすことのできるとても貴重なデータ。高速走行を可能にするクローラの開発を目指すうえでも、大いに役立つと思っています。
現場100日チャレンジ期間中に浦﨑さんや小堀さんを温かく受け入れてくださったお客様
現場100日チャレンジ期間中に浦﨑さんや小堀さんを温かく受け入れてくださったお客様
Arrow編集部 最後にArrowを読んでいるブリヂストンの仲間たちへのメッセージなどがあればお願いします。
浦﨑さん 現場でお客様の生の声を聞き、「製品の実力を高めて、お客様に使っていただいて、信頼を勝ち取っていく」という地道なステップが、最も重要なことなんだと再認識できました。より広い視野をもって、お客様にとっての価値とは何かを常に考えながら、商品やサービスの戦略を考え続ける姿勢を大切にしたいと思います。
小堀さん 私も今回の学びを活かし、お客様が求めるクローラ開発を加速させていきたいです。また、現場100日チャレンジに参加する前は、長期間、職場を離れることに対する不安もありました。ただ、今はあの時に手を挙げて本当に良かったと思っています。一時的に職場を離れることになっても、それを補って余りある経験や成果につながるものだと思いますので、参加を迷っている方がいらっしゃったら、ぜひ積極的に手を挙げてほしいですね。
Arrow編集部 北米クローラ市場でNo.1を目指すために、お二人の挑戦は続きますね！これからも応援しています！
浦﨑さん 現場でお客様の生の声を聞き、「製品の実力を高めて、お客様に使っていただいて、信頼を勝ち取っていく」という地道なステップが、最も重要なことなんだと再認識できました。より広い視野をもって、お客様にとっての価値とは何かを常に考えながら、商品やサービスの戦略を考え続ける姿勢を大切にしたいと思います。
小堀さん 私も今回の学びを活かし、お客様が求めるクローラ開発を加速させていきたいです。また、現場100日チャレンジに参加する前は、長期間、職場を離れることに対する不安もありました。ただ、今はあの時に手を挙げて本当に良かったと思っています。一時的に職場を離れることになっても、それを補って余りある経験や成果につながるものだと思いますので、参加を迷っている方がいらっしゃったら、ぜひ積極的に手を挙げてほしいですね。
Arrow編集部 北米クローラ市場でNo.1を目指すために、お二人の挑戦は続きますね！これからも応援しています！
【現場100日チャレンジプログラム事務局より】
（株）ブリヂストンでは 2023年4月以降、計32名の開発企画職の皆さんが、海外を含むさまざまな現場で100日チャレンジに取り組んでいます。普段から自身の取り組みたいことや課題テーマの構想などを職場内で共有し合い、挑戦する仲間を後押しする気持ちを持つことが大切だと考えています。日々の業務において課題認識はしているものの、なかなか打破できないと感じている課題をお持ちの方も多くいらっしゃると思います。100日間、既存業務・組織から離れ、自分で立てた課題・仮説の現場での調査・検証、改善、解決に取り組みたいという熱い想いをお持ちの方、ぜひ次回の参加をご検討ください！
現場100日チャレンジプログラム概要（社内イントラサイト）
なお、現場100日チャレンジプログラムは2024年からBridgestone Asia Pacific Pte. Ltd.（BSAPIC）でも導入開始。今後順次グローバルへ拡大し、仲間たちの挑戦を後押ししていきます。
（株）ブリヂストンでは 2023年4月以降、計32名の開発企画職の皆さんが、海外を含むさまざまな現場で100日チャレンジに取り組んでいます。普段から自身の取り組みたいことや課題テーマの構想などを職場内で共有し合い、挑戦する仲間を後押しする気持ちを持つことが大切だと考えています。日々の業務において課題認識はしているものの、なかなか打破できないと感じている課題をお持ちの方も多くいらっしゃると思います。100日間、既存業務・組織から離れ、自分で立てた課題・仮説の現場での調査・検証、改善、解決に取り組みたいという熱い想いをお持ちの方、ぜひ次回の参加をご検討ください！
現場100日チャレンジプログラム概要（社内イントラサイト）
なお、現場100日チャレンジプログラムは2024年からBridgestone Asia Pacific Pte. Ltd.（BSAPIC）でも導入開始。今後順次グローバルへ拡大し、仲間たちの挑戦を後押ししていきます。
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